Geen enkel bedrijf kan zonder klanten. Klanten zijn immers verantwoordelijk voor de omzet van het bedrijf. Om deze reden is het dan ook raadzaam om in je fundamentele analyse het klantenbestand mee te nemen. Door hier goed naar te kijken, zul je in staat zijn sterktes en kansen van een bedrijf te ontdekken, maar ook zwaktes en risico’s.
Waarom is een goed klantenbestand belangrijk?
Een goed klantenbestand is belangrijk om continuïteit van een beursgenoteerd bedrijf te waarborgen. Om hier zo goed mogelijk aan te voldoen, wil je als belegger graag zien dat een klantenbestand aan bepaalde voorwaarden voldoet. Het is bijvoorbeeld gunstig als er sprake is van een trouw, divers en groot klantenbestand.
Als een klantenbestand aan deze voorwaarden voldoet kunnen tegenvallers worden opgevangen, bijvoorbeeld wanneer de grootste klant overstapt naar de concurrent, zich terugtrekt of failliet gaat. Soms zie je dat als een bedrijf afhankelijk is van één of enkele klanten, dit betekent dat je te maken hebt met een zeer hoog risico. Wanneer het bedrijf zijn grootste klant verliest, valt ineens veel omzet weg terwijl de vaste kosten gewoon doorlopen. Dit kan in sommige gevallen zelfs leiden tot een faillissement. Je ziet dit fenomeen vaak terugkomen bij bijvoorbeeld defensiebedrijven met de overheid als enige afnemer.
Als een bedrijf 2000 klanten heeft en het verliest er plots 100 dan is dit weliswaar niet lekker voor de omzet, maar het bedrijf kan het met gemak overleven. De beschikbare informatie over het klantenbestand kan dus een goed algemeen beeld geven over de gezondheid van een bedrijf. Sommige klanteninformatie is echter niet toegankelijk. Of een klant vervelend is, vaak te laat betaald of dat er scherpe prijsafspraken zijn bedongen is vaak enkel intern bekend.
Hoe analyseer je een klantenbestand?
Wanneer je het klantenbestand van een bedrijf over een bepaalde periode analyseert dan vertelt deze je eigenlijk een soort verhaal. Je wilt graag zien dat klanten trouw zijn aan het bedrijf, het klantenbestand periodiek toeneemt en de klantwaarde hoger wordt. Dit zijn belangrijke dingen om op te letten wanneer je als belegger een klantenbestand analyseert.
Ook terugkerende omzet (recurring revenue) wordt de afgelopen jaren steeds belangrijker voor beleggers. Dit leidt namelijk tot een hoge voorspelbaarheid van de omzet en winst. Als ook nog eens de groei kan worden ingeschat, kan bijvoorbeeld een koersdoel worden berekend. Deze terugkerende omzet kan worden bereikt door aan klanten abonnementen te verkopen.
Afgelopen jaren zien we steeds meer bedrijven switchen naar een abonnementsmodel. Naast je abonnement op Pennywatch Premium, is de kans dan ook groot dat het aantal abonnementen dat je bezit de afgelopen jaren flink is toegenomen. De overgang naar het abonnementsmodel zie je in vrijwel alle markten. Een voorbeeld is Microsoft Office, waar eerder een flink bedrag voor het pakket neergeteld diende te worden, betaal je nu waarschijnlijk een klein bedrag per maand.
Maar denk ook eens aan Netflix en Spotify, je kunt tegenwoordig eindeloos films kijken en muziek luisteren voor een klein bedrag per maand. Je kunt het echter ook in de niet-digitale hoek zoeken, er zijn tegenwoordig ook abonnementen op matrassen, onderbroeken, scheermesjes, vaatwassers en maaltijdbezorging.
